Conversion Optimierung Shopware, Verkaufspsychologie für Shopware Online-Shops
23 Behavior Patterns für einen verkaufsstarken Shop
In der heutigen Online-Welt reicht es nicht mehr aus, einfach nur einen ansprechenden Online-Shop zu haben. Es reicht auch nicht mehr nur stumpf über SEO- und SEA-Maßnahmen stumpf für Traffic auf seinem Shop zu sorgen. Um erfolgreich zu sein und den Umsatz zu steigern, müssen Shop-Betreiber ständig daran arbeiten, ihre Kunden zu verstehen und deren Kaufverhalten gezielt zu beeinflussen. Hier kommt die Conversion Optimierung ins Spiel – ein Prozess, der darauf abzielt, die Anzahl der Besucher, die zu Käufern werden, zu maximieren.
Es ist ein Unterschied ob von 100 Besuchern 2 oder 4 Personen zum Kauf übergehen (neudeutsch: konvertieren). In dem Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen, können Sie diesen Faktor (die sogenannte Conversion Rate) erhöhen. Und genau hier kommt Verkaufspsychologie und entsprechende, gemeingültige Verhaltensmuster Ihrer Besucher ins Spiel.
Von uns erhalten Sie eine umfangreiche Konzeption für einen “Verkaufspsychologisch optimierten Online-Shop” als Grundlage für bestmögliche Conversions für SEO- und Ads-Kampagnen.
Conversion Optimierung bedeutet, dass alle Elemente eines Online-Shops – vom Design über die Benutzerführung bis hin zu den Inhalten – darauf abgestimmt sind, die Conversion-Rate zu verbessern. Die Conversion-Rate ist der Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen, wie z. B. einen Kauf abschließen, sich für einen Newsletter anmelden oder ein Produkt in den Warenkorb legen. Eine hohe Conversion-Rate ist ein klarer Indikator für die Effizienz und Benutzerfreundlichkeit eines Shops.
Vorteile der Conversion Optimierung:
Behavior Patterns (Verhaltensmuster) sind wiederkehrende Denk- und Verhaltensweisen, die Menschen in bestimmten Situationen zeigen. Diese Muster basieren auf psychologischen Prinzipien und Heuristiken – also mentalen Abkürzungen –, die unser Entscheidungsverhalten stark beeinflussen. Im Kontext der Conversion Optimierung werden Behavior Patterns genutzt, um den Entscheidungsprozess der Kunden gezielt zu lenken und die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen.
Durch das Verstehen und gezielte Anwenden dieser Verhaltensmuster können Shop-Betreiber intuitive und überzeugende Erlebnisse schaffen, die nicht nur die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen, sondern sie auch zum Kauf motivieren.
Die Anwendung von Behavior Patterns in der Conversion Optimierung ermöglicht es, die natürlichen Verhaltensweisen der Kunden zu nutzen, um deren Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Beispiele sind die Verknappung (Scarcity), die das Gefühl der Dringlichkeit erzeugt, oder Social Proof, der das Verhalten anderer Kunden zeigt und dadurch das Vertrauen stärkt. Indem Sie diese Verhaltensmuster in Ihren Shop integrieren, können Sie die Conversion-Rate deutlich steigern.
"95 % unserer Kaufentscheidungen werden im Unterbewusstsein getroffen."
Wir treffen täglich über 100.00 Entscheidungen. Müssten wir über jede Entscheidung bewusst, nach Fakten basiert und logisch nachdenken wäre unser Gehirn hoffnungslos überfordert. So wird ein Großteil unserer Entscheidungen unbewusst, automatisiert und extrem schnell getroffen.
Die Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen treffen, wurde von Nobelpreisträger Daniel Kahneman in seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ erklärt. Kahneman beschreibt zwei Denksysteme, die unser Verhalten und unsere Entscheidungen beeinflussen: System 1 und System 2.
System 1 arbeitet schnell, automatisch und ohne bewusste Anstrengung. Es basiert auf Intuition, Emotionen und Erfahrungen.
Beispiele:
Erkennen von Gesichtern, schnelle Einschätzung von Situationen, impulsive Kaufentscheidungen.
System 2 ist langsam, überlegt und analytisch. Es wird aktiv, wenn komplexere und bewusstere Entscheidungen getroffen werden müssen.
Beispiele:
Überprüfen von Informationen, Preisvergleiche, Planung und strategische Entscheidungen.
Ein Großteil der Entscheidungen wird von System 1 völlig automatisiert und ohne bewusste Willensanstrengung getroffen. Ein erlerntes Autofahren läuft in großen Teilen komplett automatisiert ab. Erst wenn Sie sich z.B. verfahren haben und sich bewusst auf Basis unterschiedlicher Faktoren entscheiden müssen, wo sie nun abbiegen, kommt System 2 ins Spiel.
Rechenaufgaben wie 2+2, 3×3 oder 5+5 erledigen Sie automatisiert. Bei 234×756 versagt System 1 und System 2 übernimmt die Kontrolle. Dabei fungiert System 2 als Art Kontrollsystem für das unbewusste und emotionale System 1. Allerdings wird dieser Kontrollmechanismus oftmals getäuscht. Dabei spricht man von kognitiven Verzerrungen, von denen wir einige im nächsten Abschnitt kennenlernen werden.
Denken ist für den Menschen wie Schwimmen für die Katze:
Er kann es tun, aber er zieht es vor, es nicht zu tun.
Emotionale oder rationale Kaufentscheidungen?
Die Aussage „95 % unserer Kaufentscheidungen werden im Unterbewusstsein getroffen“ stammt von Prof. Gerald Zaltman, einem angesehenen Marketingprofessor und Pionier in der Konsumentenforschung, der an der Harvard Business School lehrte. Zaltman hat mit seiner Forschung tiefgreifende Einblicke in das menschliche Entscheidungsverhalten geliefert und gezeigt, dass der Großteil unserer Entscheidungen, insbesondere im Konsumverhalten, nicht rational und bewusst, sondern unterbewusst getroffen wird.
Prof. Zaltman begann seine Forschung in den 1980er Jahren und fokussierte sich auf die psychologischen Mechanismen hinter Konsumentenentscheidungen. In seinem Buch „How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market“ (2003) stellt er dar, dass Kaufentscheidungen stark von Emotionen, Erfahrungen und unbewussten Prozessen beeinflusst werden. Die oft zitierte Zahl von 95 % beschreibt, wie der Großteil der Entscheidungen unterbewusst erfolgt, lange bevor das bewusste Denken eingreift.
Historisch gesehen widersprach diese Ansicht den traditionellen Theorien im Marketing und der Wirtschaft, die Konsumenten als rationale Entscheider betrachteten, die bewusst Vor- und Nachteile abwägen. Zaltmans Forschung, unterstützt durch neuropsychologische und kognitive Studien, zeigte jedoch, dass Konsumenten weit weniger rational agieren, als lange angenommen wurde.
Diese Erkenntnisse von Zaltmann brachten eine entscheidende Wende im Marketing und in der Verkaufspsychologie mit sich und ist auch für die Conversion Optimierung in Online-Shops entscheidend.
Die kognitive Leichtigkeit ist ein Maß, wie einfach passende Ereignisse oder Erfahrungen zu einem Produkt gefunden werden. Steht ein Kunde vor der Kaufentscheidung, sucht er Beispiele in denen das Produkt hilfreich gewesen wäre – oder Erfahrungen oder Ereignisse, die damit positiv verknüpft sind. Je höher diese kognitive Leichtigkeit ausfällt, je relevanter wird das Produkt eingestuft. Dabei spielt sowohl die Anzahl der verknüpften Ereignisse, vor allem aber auch die Schnelligkeit auf diese zu kommen, eine Rolle.
Vor allem wer Kinder hat der weiß: Neugier ist eines der größten menschlichen Antriebsmomente. Nicht immer zum Wohlwollen der Eltern. Aber auch wissenschaftlich wurde über funktionelle Magnetresonanztomografien nachgewiesen, dass im Gehirn unter Neugier die tiefsten menschlichen Gefühle getriggert werden. Dennoch wird Neugier in Verkaufspsychologie noch oft unterschätzt oder aber auch negativ eingesetzt – Stichwort Clickbaiting.
Salienz bedeutet, dass sich ein visueller Bereich deutlich von seiner Umgebung abhebt – der Bereich fällt auf. Dies kann durch Farbe, Stil, (Bild-)Sprache, Form, Ausrichtung, aber auch diverser Effekte wie Animation erreicht werden. Auffällige oder saliente Bereiche erhöhen unsere Aufmerksamkeit darauf und verleiten zu weiteren Aktionen.
Der Begriff Bias beschreibt eine kognitive Verzerrung. Oder einfacher formuliert, eine verzerrte Darstellung der Wirklichkeit, die durch unseren Geist und unser Denken entsteht. Der Status Quo Bias ist dabei die kognitive Verzerrung, mit der der aktuelle Zustand deutlich bevorzugt wird. Am besten verdeutlich das der Ausspruch: Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Es fällt uns ungemein schwer den aktuell bekannten Zustand zu verändern – und dann nur, wenn es ganz triftige Gründe dafür gibt. Die Hürde für den Wechsel des gewohnten Zustandes ist durch diese kognitive Verzerrung enorm hoch.
Die Affektheuristik ist eine kognitive Abkürzung, um bei unklaren oder unvollständigen Sachveralten einfach und schnell zu einer Entscheidung zu kommen. Der kognitive Prozess läuft dabei automatisch und unbewusst ab und verlagert die Frage von „Was denke ich?“ zu „Was fühle ich?“. Anstatt komplexe Fakten, Hintergründe und Zahlen zu analysieren und zu bewerten, wird die Entscheidung komplett gefühlsgetrieben getroffen. Und das passiert häufiger als man denkt, auch im E-Commerce oder bei Kaufprozessen im Allgemeinen.
→ Anwendung der Affekt Heuristik im E-Commerce
Die Ambiguity Aversion Theorie beschreibt, dass Kunden bei der Auswahl zwischen verschiedenen Optionen, diejenige Option auswählen, bei der Wahrscheinlichkeiten am ehesten bekannt sind. Umgekehrt werden Optionen eher gemieden, bei denen Unsicherheiten vorhanden sind. Praktisch kann diese theoretische Aussage am Beispiel – mal wieder – von Amazon erklärt werden. Oftmals kaufen Kunden ein Produkt bei Amazon, obwohl es vielleicht sogar günstigere oder bessere Alternativen bei einem anderen Anbieter geben würde. Der Grund ist, dass gewisse Wahrscheinlichkeiten aus Erfahrung bekannt sind. Der Bestellprozess funktioniert und ist einfach, das Produkt kommt am nächsten Tag und Retouren sind einfach möglich. Bei einem anderen, vielleicht unbekannten Anbieter, gibt es dagegen zu viele Unsicherheiten. Obwohl das Angebot vielleicht sogar besser und günstiger wäre.
In einem Satz auf einen Punkt: Menschen vertrauen bei ihrem Handeln auf Autoritäten. Sie kennen vielleicht das Beispiel von Ihrer Oma. Sie sollte bestimmte Tabletten nehmen und sie können sagen was sie wollen: Oma nimmt sie halt nicht. Ist aber einmal der Herr Doktor zu Hause und sagt genau das gleiche, dann funktioniert es auf einmal. Oder bei Ihrem Kind, dem Sie bei den Hausaufgaben helfen möchten: Aber Frau Maier hat das so gesagt. Und egal wie gut Sie argumentieren, die Lehrerin Frau Maier als Autorität wird fast immer gewinnen!
Social Proof ist einfach erklärt. Es handelt sich dabei um das psychologische Phänomen, dass wir Entscheidungen auf Basis der Handlungen und Meinungen anderer Menschen abhängig machen. Der Effekt verstärkt sich, wenn wir uns bei unserer Entscheidungsfindung noch im Unklaren befinden. In dieser Unsicherheit glauben wir umso mehr, dass andere Menschen – die die Entscheidung bereits gefällt haben – das entsprechende Wissen besaßen und die Entscheidung bewusst und richtig getroffen haben. Das bestärkt uns wiederum in der Sicherheit ein Produkt zu kaufen.
Der Decoy Effekt geht das Phänomen an, dass sich Menschen nur schwer zwischen zwei vergleichbaren Produktoptionen entscheiden können – beziehungsweise mit hoher Wahrscheinlichkeit die günstigere Variante nehmen.
Dieser Effekt hat starke Ähnlichkeiten wie der Decoy Effekt, zielt aber auf etwas andere Verhaltensmuster ab. Wenn wir unsicher bei einer Kaufentscheidung sind, neigen wir dazu extreme Optionen auszuschließen. Unser Denkprozess assoziiert in diesem Fall, dass das billige Produkt qualitativ nicht gut sein kann und das teure Produkt überflüssig oder überdimensioniert ist. Ohne dabei die wirklichen Fakten einzubeziehen – erneut ein Beispiel einer kognitiven Wahrnehmungsverzerrung.
Framing ist ein mächtiges psychologisches Phänomen, dass uns tagtäglich in fast jeder Entscheidung begleitet. Framing ist übersetzt das „Einbetten oder Einrahmen“ einer Entscheidungsfindung in einen bestimmten Kontext oder Sachverhalt. Das Framing läuft völlig automatisiert in unserem Gehirn ab und wird durch verschieden Faktoren beeinflusst.
Neomanie ist die Sucht nach Neuem, die fast jedem von uns inne wohnt. Wir sind geradezu verrückt nach Innovationen oder Produkten mit neuen Funktionen. In Perfektion treibt dieses Spiel mal wieder Apple Jahr für Jahr auf die Spitze. Die Markteinführungskampagnen und Key-Notes neuer Modelle sind legendär. Zusätzliche, künstliche Verknappung zu Beginn tut ihr Nötiges dazu. Jeder will das neue iPhone haben – am besten sofort.
Anchoring ist ein extrem mächtiges Werkzeug, um die Preiswahrnehmung zu verzerren. Oder anderes formuliert, um den Preisschmerz („Oh das ist aber doch eine Menge Geld“) zu senken. Für diesen Effekt werden sogenannte Preisanker auf der Produktseite eingesetzt – das können beliebige (sinnvolle) Zahlenwerte sein – die VOR dem eigentlichen Preis aufgeführt werden und deutlich höher als dieser sein müssen.
Ausführung folgt in Kürze.
Ausführung folgt in Kürze.
Ausführung folgt in Kürze.
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Gerne bieten wir Ihnen vorab in einem persönlichen Gespräch eine kostenlose Beratung zu den Möglichkeiten der Shop-Optimierung.
Alternativ können Sie uns auch direkt per Telefon oder E-Mail mit Ihren Fragen zur Conversion Optimierung kontaktieren.
Gerne erstellen wir Ihnen ein unverbindliches Angebot oder beraten Sie vorab kostenlos zu den Möglichkeiten rund um die Conversion Rate Optimierung Ihres Online-Shop.s
