Was fühle ich, anstatt was denke ich

Die Affektheuristik ist eine kognitive Abkürzung, um bei unklaren oder unvollständigen Sachveralten einfach und schnell zu einer Entscheidung zu kommen. Der kognitive Prozess läuft dabei automatisch und unbewusst ab und verlagert die Frage von „Was denke ich?“ zu „Was fühle ich?“. Anstatt komplexe Fakten, Hintergründe und Zahlen zu analysieren und zu bewerten, wird die Entscheidung komplett gefühlsgetrieben getroffen. Und das passiert häufiger als man denkt, auch im E-Commerce oder bei Kaufprozessen im Allgemeinen.

So kam der bekannte Harvard-Professor Gerald Zaltman in einer Studie zur Schlussfolgerung, dass 95% aller Kaufentscheidungen auf Basis von Gefühlen getroffen werden. Ein Grund mehr die Affektheuristik auch in Ihrem Online-Shop anzuwenden.

Oftmals redet man sich selber ein, eine Kaufentscheidung rational getroffen zu haben. Aber mal ehrlich: Brauchen Sie wirklich ein iPhone – oder könnten Sie Ihre Aufgaben mit einem wirtschaftlich deutlich sinnvolleren Smartphone nicht genauso lösen? Willkommen in der Affektheuristik, die Apple aber auch meisterhaft zu inszenieren weiß.

Die Affektheuristik spielt aber auch zum Beispiel in der Beurteilung von Personen eine Rolle. Ganz gut kann man das oft selber bei der eigenen Meinung über Politiker erkennen. Wie oft haben Sie schon einen Politiker oder eine Politikerin sehr schnell nur aufgrund des äußeren Auftretens und relativ oberflächlichen Aspekten abgestempelt – ohne sich wirklich mit der politischen Leistung im Detail zu beschäftigen? Genau an dieser Stelle hat ihr Gehirn mehr oder weniger automatisiert die Affektheuristik angewendet. Sie haben Ihr Urteil mit der Antwort auf die Frage „Was fühle ich beim Anblick dieser Person?“ anstatt „Was denke ich über diese Person genau?“ gefällt.