Conversion Optimierung Shopware, Behavior Patterns für Online-Shops

Status Quo Bias

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Status Quo Bias

Der Mensch ist ein Gewohnheitstier

Der Begriff Bias beschreibt eine kognitive Verzerrung. Oder einfacher formuliert, eine verzerrte Darstellung der Wirklichkeit, die durch unseren Geist und unser Denken entsteht. Der Status Quo Bias ist dabei die kognitive Verzerrung, mit der der aktuelle Zustand deutlich bevorzugt wird. Am besten verdeutlich das der Ausspruch: Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Es fällt uns ungemein schwer den aktuell bekannten Zustand zu verändern – und dann nur, wenn es ganz triftige Gründe dafür gibt. Die Hürde für den Wechsel des gewohnten Zustandes ist durch diese kognitive Verzerrung enorm hoch.

Aktuelle Beispiele ist der Status Quo der Verbrenner-Technologie. Obwohl die E-Mobilität (ohne hier einen Glaubenskrieg auslösen zu wollen) in vieler Hinsicht Vorteile hat, fällt für den Großteil der Menschen der Wechsel extrem schwer. Oder BlueRay – das Speichermedium konnte sich trotz enormer technischer Vorteile nie gegen die unterlegene, aber verbreitete (Status Quo) DVD durchsetzen.

Auf der einen Seite spielt Sicherheit eine ganz zentrale Rolle – aber auch das Eingeständnis auf die zuvor falsche Lösung gesetzt zu haben. Wer gibt das schon gerne zu?

Je länger übrigens ein Status Quo besteht, umso stärker wirkt sich der Effekt der kognitiven Verzerrung aus.

Anwendung im E-Commerce

  • Der Status Quo Bias kann natürlich zum eigenen Vorteil verwendet werden. Stichpunkt hier ist die Kundenbindung. Wenn sinnvoll können Abo-Produkte angeboten werden oder Bestandskunden, bzw. Kunden nach dem Kauf die Vorteile des Produktes erneut angepriesen und verdeutlicht werden. Der Effekt kann verstärkt werden, wenn beispielsweise mit Bestandskundenrabatte, Flatrates, speziellen Lieferkosten, Treuebonus oder ähnlichen Kundenbindungsprogrammen gespielt wird.
  • Gerade bei Verbrauchsgütern bieten sich automatische Lieferintervalle an, wie Amazon es fast in Perfektion anbietet. Einmal in den Status Quo eines Liefer-Abos gebracht, sinkt das Risiko eines Anbieter-Wechsel aufgrund der kognitiven Verzerrung stark.
  • Probeartikel und Testmöglichkeiten können ebenfalls den Status Quo Bias triggern. Wer den neusten Porsche einmal live gefahren ist, wird dieses Gefühl immer wieder erfahren möchte. Das finanzielle Kleingeld mal vorausgesetzt 😉
  • Auf der anderen Seite müssen potentielle Neukunden extrem stark bespielt werden, um des Status Quo Bias durchbrechen zu können. Eine genaue Ausgestaltung ist natürlich Einzelfallabhängig, eine Wettbewerbsanalyse und konkrete Auflistung der eigenen Vorteile und Verbesserungen im Gegensatz zum Status Quo, ist ein möglicher Weg. Und natürlich sollte der Wechsel in jeder Hinsicht so einfach wie möglich gestaltet werden.

Weitere Behavior Patterns für Ihren Online-Shop

Was bedeutet Conversion Optimierung?

Conversion Optimierung bedeutet, dass alle Elemente eines Online-Shops – vom Design über die Benutzerführung bis hin zu den Inhalten – darauf abgestimmt sind, die Conversion-Rate zu verbessern. Die Conversion-Rate ist der Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen, wie z. B. einen Kauf abschließen, sich für einen Newsletter anmelden oder ein Produkt in den Warenkorb legen. Eine hohe Conversion-Rate ist ein klarer Indikator für die Effizienz und Benutzerfreundlichkeit eines Shops.

Was sind Behavior Patterns?

Behavior Patterns (Verhaltensmuster) sind wiederkehrende Denk- und Verhaltensweisen, die Menschen in bestimmten Situationen zeigen. Diese Muster basieren auf psychologischen Prinzipien und Heuristiken – also mentalen Abkürzungen –, die unser Entscheidungsverhalten stark beeinflussen. Im Kontext der Conversion Optimierung werden Behavior Patterns genutzt, um den Entscheidungsprozess der Kunden gezielt zu lenken und die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen.

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