Anchoring ist ein extrem mächtiges Werkzeug, um die Preiswahrnehmung zu verzerren. Oder anderes formuliert, um den Preisschmerz („Oh das ist aber doch eine Menge Geld“) zu senken. Für diesen Effekt werden sogenannte Preisanker auf der Produktseite eingesetzt – das können beliebige (sinnvolle) Zahlenwerte sein – die VOR dem eigentlichen Preis aufgeführt werden und deutlich höher als dieser sein müssen.
In Verbindung mit einem Social Proof Effekt könnte die Formulierung „2.345 Kunden kauften dieses Produkt bereits“, beziehungsweise als Preisanker fungieren. Bildlich übersetzt verankert sich unser Gehirn unbewusst an der Zahl 2.355 und nimmt den später dargestellten Preis (290 Euro) als geringer dar.
Der Preisanker kann aber auch prominent im Produktnamen integriert werden. Die Zahl 500 in „Frischer O-Saft 500ml“ wirkt dabei als kognitiver Anker für den Preis von 4,90 Euro.
Nachgewiesen wurde der Anchoring-Effekt übrigens durch den Nobelpreisträger Daniel Kahnemann, der zusammen mit Amon Tversky Probanden an einem manipulierten Glücksrad drehen ließ. Dieses blieb entweder bei 10 oder 65 stehen. Im Anschluss sollten diese den prozentualen Anteil afrikanischer Länder in der UNO schätzen. Bei Personen, bei denen das Glücksrad bei 10 stehen blieb, lag die Schätzung bei durchschnittlich 25%. Bei Personen mit der „Glückszahl“ 65 stieg die Schätzung auf durchschnittlich 45% Prozent. Die manipulierte Glückzahl fungierte also als Anker für die anschließende Schätzung
Was bedeutet Conversion Optimierung?
Conversion Optimierung bedeutet, dass alle Elemente eines Online-Shops – vom Design über die Benutzerführung bis hin zu den Inhalten – darauf abgestimmt sind, die Conversion-Rate zu verbessern. Die Conversion-Rate ist der Prozentsatz der Besucher, die eine gewünschte Aktion ausführen, wie z. B. einen Kauf abschließen, sich für einen Newsletter anmelden oder ein Produkt in den Warenkorb legen. Eine hohe Conversion-Rate ist ein klarer Indikator für die Effizienz und Benutzerfreundlichkeit eines Shops.
Was sind Behavior Patterns?
Behavior Patterns (Verhaltensmuster) sind wiederkehrende Denk- und Verhaltensweisen, die Menschen in bestimmten Situationen zeigen. Diese Muster basieren auf psychologischen Prinzipien und Heuristiken – also mentalen Abkürzungen –, die unser Entscheidungsverhalten stark beeinflussen. Im Kontext der Conversion Optimierung werden Behavior Patterns genutzt, um den Entscheidungsprozess der Kunden gezielt zu lenken und die Kaufwahrscheinlichkeit zu erhöhen.
Wie können wir Ihnen helfen?
Gerne beraten wir Sie in einem unverbindlichen Gespräch über die verkaufspsychologischen Möglichkeiten bei der Conversion Optimierung Ihres Online-Shops.
Gerne bieten wir Ihnen vorab in einem persönlichen Gespräch eine kostenlose Beratung zu den Möglichkeiten der Shop-Optimierung.
Alternativ können Sie uns auch direkt per Telefon oder E-Mail mit Ihren Fragen zur Conversion Optimierung kontaktieren.
Gerne erstellen wir Ihnen ein unverbindliches Angebot oder beraten Sie vorab kostenlos zu den Möglichkeiten rund um die Conversion Rate Optimierung Ihres Online-Shop.
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