2 Optionen und 1 Lockvogel

Der Decoy Effekt geht das Phänomen an, dass sich Menschen nur schwer zwischen zwei vergleichbaren Produktoptionen entscheiden können – beziehungsweise mit hoher Wahrscheinlichkeit die günstigere Variante nehmen.

Nehmen wir als Beispiel einen Online-Shop für Weine. Auf einer Landing-Page werden zwei in etwa vergleichbare Weine zur Auswahl gestellt. Wein A für 8 Euro und ein Premium-Wein B für 17 Euro. Ohne eine weitere Option, würden Kunden mit höherer Wahrscheinlichkeit den günstigen, aber immer noch guten Wein wählen.

Wird aber nun zusätzliche eine dritte Option als Lockvogel (Decoy) hinzugefügt, ändert sich die Situation. Nehmen wir als Lockvogel die Luxusvariante für 24 Euro, dann erscheint der Wein für 17 Euro als guter Kompromiss.

Der Decoy Effekt ist extrem effektiv und wird vielfach eingesetzt. Vermutlich wurden Sie – meist unbewusst – bereits sehr oft bei eigenen Einkäufen damit konfrontiert. Die Effektivität hat unter anderem den Ursprung im Belohnungssystem, das vom Decoy Effekt gezielt angesprochen wird. Das höherpreise Zielprodukt erscheint gegenüber dem Lockvogel (der gar nicht verkauft werden soll) plötzlich als „Schnäppchen“. Der Kunde erhält eine Rechtfertigung für den Kauf – die Wahrscheinlichkeit der Kaufzusage für das Zielprodukt steigt deutlich.