Conversion Optimierung Shopware, Behavior Patterns für Online-Shops

Das Bekannte wird bevorzugt

Die Ambiguity Aversion Theorie beschreibt, dass Kunden bei der Auswahl zwischen verschiedenen Optionen, diejenige Option auswählen, bei der Wahrscheinlichkeiten am ehesten bekannt sind. Umgekehrt werden Optionen eher gemieden, bei denen Unsicherheiten vorhanden sind. Praktisch kann diese theoretische Aussage am Beispiel – mal wieder – von Amazon erklärt werden. Oftmals kaufen Kunden ein Produkt bei Amazon, obwohl es vielleicht sogar günstigere oder bessere Alternativen bei einem anderen Anbieter geben würde. Der Grund ist, dass gewisse Wahrscheinlichkeiten aus Erfahrung bekannt sind. Der Bestellprozess funktioniert und ist einfach, das Produkt kommt am nächsten Tag und Retouren sind einfach möglich. Bei einem anderen, vielleicht unbekannten Anbieter, gibt es dagegen zu viele Unsicherheiten. Obwohl das Angebot vielleicht sogar besser und günstiger wäre.

Nachgewiesen wurde der Effekt vom amerikanischen Ökonom Daniel Ellsberg. Er stellte Probanden vor folgende Entscheidung. Gegeben waren zwei Urnen mit jeweils 100 Kugeln. In einer befanden sich 50 rote und 50 schwarze.  In der anderen war die Verteilung zwischen roten und schwarzen Kugeln nicht bekannt. Die Probanden mussten aus einer Urne eine Kugel ziehen – eine rote Kugel bedeutete ein Gewinn. Die Probanden entschieden sich mehrheitlich für die bekannte Verteilung aus Urne 1 – ohne dass es logisch oder statistisch Sinn macht. Das Ellsberg-Paradoxon war geboren.