Der Preisanker als mächtiges Werkzeug in der Conversion Optimierung

Anchoring ist ein extrem mächtiges Werkzeug, um die Preiswahrnehmung zu verzerren. Oder anderes formuliert, um den Preisschmerz („Oh das ist aber doch eine Menge Geld“) zu senken. Für diesen Effekt werden sogenannte Preisanker auf der Produktseite eingesetzt – das können beliebige (sinnvolle) Zahlenwerte sein – die VOR dem eigentlichen Preis aufgeführt werden und deutlich höher als dieser sein müssen.

In Verbindung mit einem Social Proof Effekt könnte die Formulierung „2.345 Kunden kauften dieses Produkt bereits“, beziehungsweise als Preisanker fungieren. Bildlich übersetzt verankert sich unser Gehirn unbewusst an der Zahl 2.355 und nimmt den später dargestellten Preis (290 Euro) als geringer dar.

Der Preisanker kann aber auch prominent im Produktnamen integriert werden. Die Zahl 500 in „Frischer O-Saft 500ml“ wirkt dabei als kognitiver Anker für den Preis von 4,90 Euro.

Nachgewiesen wurde der Anchoring-Effekt übrigens durch den Nobelpreisträger Daniel Kahnemann, der zusammen mit Amon Tversky Probanden an einem manipulierten Glücksrad drehen ließ. Dieses blieb entweder bei 10 oder 65 stehen.  Im Anschluss sollten diese den prozentualen Anteil afrikanischer Länder in der UNO schätzen. Bei Personen, bei denen das Glücksrad bei 10 stehen blieb, lag die Schätzung bei durchschnittlich 25%. Bei Personen mit der „Glückszahl“ 65 stieg die Schätzung auf durchschnittlich 45% Prozent. Die manipulierte Glückzahl fungierte also als Anker für die anschließende Schätzung